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汉传香:看她如何靠品牌升级将产品卖到机场!
  中国城市文化网  时间:2017-9-27    www.citure.net  来源:智酷网    收藏本页

受访者:皓月

汉传香学堂创办人

公益百寺香道文化行发起人

太月香学传习中心负责人

国家人社部香道师培训导师

中国香文化非遗委员会发起委员

亚洲沉香文化协会品牌委员会副秘书长

和青岩刘大部分电商创业新手不同,皓月已经是一位有着10年经验的资深创业者了。从08年接手家族制香工坊,这10年来,她见证了电商从无到有,从有到盛的全过程,也经历了电商从抢滩登陆式的爆款销售向精耕细作品牌经营的转变。她的故事,是高端天然香品牌汉传香的故事,也是所有电商人孜孜探索突破困境的故事。

现在的汉传,已经集原创天然香品牌“汉传香”、OEM生产、公版生产、“汉传”香文化品牌体验店、“莲朵”互联网品牌授权店五位一体,拥有自产自销、为高端品牌代工多方面的产销能力,在义乌国际商贸城拥有品牌展厅。而谁能想到,四年前的汉传,却是一边做着天然香代工,一边开着天猫卖工艺品爆款的小公司呢?

爆款销售的风口也有凛冬寒意

制香是皓月先生家的老行当,家里在福建厦门有自己的工厂,为台湾、日本、东南亚做散香代工,先生常年驻在工厂。2008年,皓月接手自家制香工坊的销售工作,在义乌开展起线下展销与线上售卖的业务。

前期做电商,扩充品类打造爆款必不可少。“那个时候开着两家天猫店,不仅卖自己生产的香,邻里制作的工艺品也会卖。”皓月回想起公司转型前的最辉煌的时期。店里卖得最好就数一个爆款车香,一个产品撑起全店运营支出还能赚钱。正确的爆款运营策略为她赚到了品牌启动的资金,她却一点都没有怀念那种模式:“卖疯了,赚得很多,却好像迷失了方向,不知道自己在做什么”。

2013年起,皓月发现销售爆款的成本越来越高:爆款沦为人人都眼红的蛋糕,为此,大家不惜打起价格战。利润一天比一天微薄,成本却在飙升。最令她接受不了的是大量刷单。刷单是最常见不过的运营行为,在这个从小被儒家文化熏陶,有着坚定信念和操守的女生眼里,却是不可为之事。

看似财源滚滚的现状潜伏着重重危机,皓月在安逸的生活中如坐针毡,一个疯狂的念头在她的脑海中出现了。

转型是一次更艰苦的二次创业

“既然决定要转型,就干脆砍掉所有不合理的业务。”皓月是一个决断的人,建立自己的品牌是她的梦想,所幸先生、合伙人也对她的想法完全支持。没有思想上的压力,皓月就此大刀阔斧开启了业务转型。

不是自家生产的产品全部不卖了,这其中包括令他们赚得盆满钵满的爆款产品;天猫运营耗费了大量人力物力,两家店直接关停。取而代之的是,自有“汉传香”品牌创立,线下品牌加盟业务发展得如火如荼,线上推出“莲朵”品牌专营店,连工厂代工业务也随之走向高端化, 将和国有企业合作、为高端商旅客户打造的香品销售到了机场。当资源聚焦在自家品牌时,汉传香的产品开发思路更清晰了,渠道把控力更强了,频繁的品牌活动如展会、公益课程让更多的人关注到汉传了。

汉传香礼盒

汉传香厦门店

一路转变过来并不容易,用皓月的话说,“转型就像一次二次创业”,一切都需要推倒重建。

品牌不是一天建成的。从砍掉天猫专心做品牌,皓月也经历了旁人的不理解与青黄不接的阵痛期。有近一年根本缓不过来:赚钱的业务骤然停止,汉传香销售的局面又不会一下子打开。除了最原始的代工,品牌基本没有收入。亏钱也要咬牙坚持下去,皓月心里是难过的,也曾怀疑过自己的选择,却没办法停下来。

皓月坚信,自家产品行销全球质量过硬,依托可靠的设计力量,打造出的汉传香在高端天然香市场一定有立身之地。她看好电商,创立了“莲朵”互联网品牌店。实业出身的她同样重视线下实体的力量,加盟店也做起来了。实体+互联网电商成为汉传香两条强有力的腿,支撑它越走越顺畅。

用香是仪式也是一种生活方式

传统香文化起源于春秋战国时期,盛于宋代。现代人接触用香更多的是在宗教仪式上,但自宋代起,香不再局限于贵族、儒家,深入到百姓日常的家居生活中,被广泛使用。皓月对传统香文化谈来头头是道,除了汉传香品牌主理人,她还有另外一个身份:传统香文化的传播者。

依托汉传香的资源,皓月开展起公益百寺香道文化行活动,深入百家寺院开设识香、赏香、制香、明香的公益课程,为离香文化最近的寺院师傅传授香文化,目前,足迹已经遍布浙江龙华寺、林山寺、正觉禅寺、法云寺、上海庄严寺等地。

做公益很累,但皓月希望通过多样的活动,让更多人对传统香文化有所认知,愿意继承下去。在她看来,用香不仅是仪式,更是一种清净明怀的生活方式。未来的汉传香,不仅要做产品,更要做香道培训、雅集禅修,成为人们用香的引路人。

有义乌才能有现在的品牌

皓月来自西安,先生是福建人,而产品销售的业务一直在义乌。她在义乌已经勤勤恳恳地耕耘了10年。

在皓月看来,义乌作为世界最大的小商品集散地,是全球电子商务走在最前沿的城市之一。在义乌,一款产品从设计、打样到出库,都有优质的服务商助你一路完成,真正实现了“一站式采购”。原本需要三天、甚至一周在工厂所在地厦门完成的成品出库业务,在义乌仅需半天即可完成。因此,汉传香的成品出库一直设立在这里。

义乌电商人的服务精神也让皓月感触良多,倍有启发。“如果需要完成小批量的采购任务,其他地方的商家会嫌这嫌那,量少不做,但在义乌,再小的单子也是客户,也将受到尊重与完备的服务。”在皓月看来,义乌精神就是客户至上、年轻有活力,更有青岩刘网店第一村的电商先锋走在创新前端,这些都将是汉传香前进的动力。

在义乌,在青岩刘,多少个电商人也同样面临着转型。有人像她一样,面临千难万险仍不放弃,熬过了一个人与全世界打赌的困局,迎来了转型后的春天。

还有更多的人正在观望,或已经开始改变之路。这条路纵然布满荆棘,两道旁充满冷言冷语,却可能引你通往世外桃源般的花园。你以为只有自己忍受着困顿与迷茫孤身前行,其实不然,这是电商人必经的路,在义乌,在青岩刘,我们不离不弃,携手一同前行。

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